Uno de los requisitos de un buen proceso de ventas, es el conocimiento del cliente potencial. Conocerlo nos permite saber si puede ser nuestro cliente, proyectarlo en términos económicos y ver el tipo de relación que tendríamos con él. Si deseas conocer a un cliente, ten en cuenta:
Entorno:
Político, económico y social.
Sector económico al que pertenece.
Relación con entidades gubernamentales.
Relación con organizaciones sociales.
Reputación del cliente en el mercado.
Que competidor lo atiende.
Cliente:
Cuáles son sus necesidades reales.
Cuáles son sus hábitos y motivaciones de Compra.
Aspectos de Ventas, costos, liquidez, rentabilidad, etc.
Calidad de Productos o servicios.
Riesgos de su negocio: Liquidez, Lavado de Activos, Reputacional, etc.
Sus clientes y sus proveedores.
Estructura organizacional.
Quién toma las decisiones de compra.
Personas contacto.
Consideramos que es difícil conseguir toda la información, pero puedes se consigue fácilmente en el mercado. La anterior información garantiza:
No visitar clientes que no requieren nuestros servicios.
Realizar negocios de manera asertiva.
Establecer relación más cercana y de más largo tiempo.