El territorio es fundamental, en él se encuentran los clientes, también las necesidades de un mercado, si las sabemos leer son clave para estructurar ofertas comerciales exitosas. Posee dos aspectos importantes:
Análisis del Territorio:
Determinar el potencial: Tamaño del mercado, en función de este determinarás la participación que deseas.
Establecer un objetivo realista: Objetivo debe ser medible y alcanzable.
Identificar la forma más eficaz para lograrlo: Ya sabemos el cuánto, ahora determina el cómo.
Manejo del Territorio:
Defina sus objetivos: Número de clientes, llamadas y visitas, volúmenes de ventas por producto, etc.
Analice a sus clientes: Poseen perfiles similares acordé a su ubicación geográfica, tipo de industria, etc.
Asigne tiempo para el territorio: Recorrer el territorio toma tiempo, deberás conocerlo para poder poner metas.
Desarrolle un plan para llamadas: ¿Cuántas llamadas debes hacer para lograr las citas propuestas?
Planifique su ruta: La ruta debe tener un orden para tener economía en tiempo y costos.
Programe sus llamadas: Como y cuando hacer tus llamadas, designe un tiempo en el día para hacerlas.
Evalúe su plan: Periódicamente revise resultados y ajuste el plan.